Beauty marketing “guida completa” utile a parrucchieri, estetisti o centri di bellezza per creare promozioni vincenti mantenendo qualità e valore dei servizi proposti.
E’ possibile offrire sconti, pacchetti promozionali, programmi di fidelizzazione, collaborazioni con altre attività per attirare nuovi clienti ma, prima di scoprire i consigli chiave per evitare di sminuire il proprio lavoro, è fondamentale comprendere quali sono le promozioni da adottare in base ai numeri e agli obiettivi del salone nel beauty marketing.
Tipologie di clienti e obiettivi delle promozioni di beauty marketing:
Per capire le promozioni da fare, bisogna prima di tutto avere le idee chiare sul tipo di clienti che si vuole intercettare in termini di età, geografia, professione ed interessi.
Se il salone di bellezza si trova in una zona geografica strategica (di passaggio o al centro di diversi punti di interesse conosciuti), si può pensare ad attività di collaborazione ad esempio con altre attività non concorrenziali: abbigliamento, prodotti di bellezza o cura della persona complementari o negozi di tendenza.
Se l’obiettivo è avere tipologie di clienti specifici come professionisti e lavoratori, si possono attivare promozioni e comunicazioni verso studi di avvocati, notai, commercialisti, professionisti della moda o dello spettacolo come ad esempio l’invito ad un evento per provare un nuovo trattamento che migliora la propria presentazione o una agevolazione per portare un collega di lavoro.
L’obiettivo di una promozione di beauty marketing è molto articolata e cambia in base allo scopo che si vuole raggiungere.
I principali sono:
- aumentare la frequenza dei servizi
- aumentare la fiches media per servizio della visita in salone
- aumentare il numero di servizi effettuati, spingendo il cross-selling
- aumentare la vendita di prodotti professionali di bellezza oltre ai servizi
- aumentare il tasso di soddisfazione dei clienti e quindi il passaparola
- aumentare il numero di clienti nuovi
Senza abbassare i prezzi in modo incondizionato, si può fare una analisi in base alle proprie percentuali dei servizi svolti e capire, quale servizio o dipendente è sotto la media.
La promozione, limitata temporalmente, riguarderà solo giorni, personale o servizio che devono essere spinti.
Per evitare di fare uno sconto tout court, si può legare un servizio da spingere all’interno di un pacchetto con il trattamento più richiesto.
Ad esempio, se siamo bravi con il taglio ma svolgiamo pochi effetti luce (o tante manicure ma pochi semipermanenti) possiamo creare un pacchetto dove scontiamo il servizio meno effettuato però includendo il best seller.
la fiches media non diminuirà, il numero di servizi sarà in aumento e si offre la possibilità di provare un servizio e quindi di ripeterlo poi nel tempo a prezzo pieno.
Gli sconti o le offerte speciali durante fasce orarie e i giorni della settimana più “lenti” devono essere visti come un’attività da fare assolutamente.
E’ importante capire i giorni dove si negano gli appuntamenti perché è già tutto pieno.
Dopo aver registrato i momenti di picco, è importante anche avere una statistica dei servizi che occupano più tempo nei giorni pieni e cercare di spostarli nei giorni più vuoti.
Se si calcolano gli appuntamenti persi per indisponibilità, si può convertire il guadagno perso in offerte speciali per convincere le persone a spostare i servizi più impegnativi (massaggi da 1/2h, decolorazioni, depilazioni integrali, effetti luce) durante la settimana.
Così facendo, il salone aumenta il passaparola, migliora la frequenza dei clienti con servizi meno lunghi durante i giorni più carichi (e diminuisce anche i ritardi) e aumenta la soddisfazione dei collaboratori che hanno meno buchi vuoti durante il proprio orario lavorativo.
Le collaborazioni con importanti brand e partnership sono un trampolino di visibilità aggiuntivo: legare il lancio di una collaborazione va oltre all’aspetto promozionale ed economico ma lega anche il proprio brand a quello con cui si fa la collaborazione.
E’ importante quindi scegliere un partner che abbia un target di clientela simile al nostro e studiare insieme sconti che siano in linea con quelli già fatti o che non creino danni al posizionamento del proprio marchio.
Ad esempio, si potrebbero proporre pacchetti parrucchiere-estetista grazie ad un accordo tra le due attività studiando un prezzo similare e coinvolgente, conoscendo il budget di spesa dei propri clienti.
Strategie per rendere più efficaci le promozioni in beauty marketing:
Prima di vedere nel dettaglio i 5 consigli pratici per creare promozioni che funzionano veramente, è essenziale tenere a mente anche le strategie per renderle efficaci.
Alcuni di essi potrebbero apparire scontati ma, in realtà, vengono spesso sottovalutati rispetto ad altre soluzioni apparentemente più convenienti
Comunicare adeguatamente le promozioni:
I saloni, con 2 collaboratori ed una media di 6 o 7 clienti al giorno, non avranno sicuramente problemi a presentare le proprie promozioni in salone ad ogni singola persona durante o dopo una seduta (non solo a voce, ma anche attraverso volantini e altro materiale pubblicitario).
Per le attività più ampie: saloni con più di 8 collaboratori ed una media di 12 clienti al giorno, questa tipologia di comunicazione non sempre è possibile e sarebbe più conveniente utilizzare anche altri canali.
I servizi digitali sono tra gli strumenti migliori, sia dal punto di vista dell’usabilità che dei costi: attraverso i social network, le newsletter e il sito Internet del Salone, ad esempio, è possibile far conoscere promozioni e offerte, ottenendo ottimi risultati in termini di visibilità con investimenti minimi.
Un sito internet base e un dominio, possono costare poche centinaia di euro l’anno.
L’utilizzo degli sms è sempre sottovalutato e andrebbe valorizzato meglio: grazie ai messaggi di testo, infatti, si possono inviare offerte e promozioni personalizzate di beauty marketing, senza incorrere in spam (e con sicurezza che venga recapitato) con costi estremamente contenuti.
Ecco qualche cifra relativa ad un investimento minimo in pubblicità a seconda del canale scelto:
TV e giornali locali: circa 800-1000 euro come cifra di partenza (non avendo un grande ritorno).
Pubblicità su Google: con un investimento minimo di circa 10-30 euro al giorno, ma la cifra varia notevolmente a seconda della tipologia di business.
Il costo nel settore della bellezza è di circa 1-2 euro per ogni click.
Questo significa che per 100 persone che visiteranno il sito del salone seguendo il link dell’annuncio, si dovranno pagare circa 150-200 euro.
Bisogna evitare l’invio continuo di pubblicità uguali per tutti (anzi, insistendo con offerte e promozioni continue si potrebbe ottenere l’effetto opposto): è consigliabile, invece, ideare delle campagne mirate, pensate per le esigenze del cliente e limitate nel tempo, in modo tale da renderle più interessanti e desiderabili.
Conoscere i gusti e le preferenze dei clienti nel beauty marketing:
Parlare con i clienti durante le prestazioni in salone, ma anche leggere i commenti e le recensioni online, permette allo staff di conoscere le reali esigenze dei clienti, comprendere quali servizi e prodotti vengono maggiormente apprezzati e quali meno, che cosa piace o non piace del salone.
Le recensioni di Google o sulla pagina Facebook ufficiale del salone sono due aree da consultare spesso e da tenere in considerazione per avere una maggiore conoscenza dei propri clienti, dei loro gusti e delle preferenze.
Anche le critiche, se costruttive, saranno un aiuto prezioso per migliorare i propri servizi e per ideare delle promozioni efficaci nell’azione di beauty marketing.
Il prezzo non è tutto:
Si potrebbe pensare che offrire servizi e prodotti ad un prezzo più basso sia il fulcro centrale di una promozione efficace: in realtà non è sempre così e, inoltre, un abbassamento sensibile dei prezzi di una prestazione potrebbe in alcuni casi avere degli effetti negativi: i clienti potrebbero pensare, ad esempio, ad una qualità più bassa delle prestazioni o dei prodotti utilizzati.
Operare sui prezzi è senza dubbio un aspetto da prendere in considerazione, senza però svalutare la qualità e il prestigio del salone: bisognerà, quindi, valutare attentamente il tipo di servizio da scontare e la percentuale del ribasso da applicare, in base al prezzo iniziale.
Gli sconti del 25/50% sui servizi più frequenti (es. piega, manicure o massaggio di coppia) dovrebbero riservati ai nuovi clienti con la logica dell’invito alla prova.
Gli sconti di importi in valore assoluto potrebbero essere applicati solo su alcune tipologie di servizi, soprattutto sui servizi nuovi o con alto margine o con prezzi elevati (ad esempio da 50 a 150 euro) in modo che il valore dello sconto sia percepito come significativo.
I ribassi ad importo fisso si possono proporre anche in base ad un minimo di spesa effettuata (ad esempio uno sconto di 10 euro su una spesa minima di 50 euro).
Questo è molto utile se vogliamo scontare i prodotti che hanno un margine più limitato;
gli sconti per i già clienti, invece, dovrebbero essere personalizzati, non tanto in base al prezzo, quanto alle preferenze del singolo o offrendo più valore (ad esempio un servizio in omaggio da abbinare ad una prestazione già prenotata).
Creare promozioni semplici e comprensibili:
L’efficacia di una promozione nel beauty marketing è data anche dalla sua semplicità:
i clienti devono capire subito qual è il vantaggio e come usufruirne.
L’uso di meccanismi troppo complessi per poter accedere a delle agevolazioni, infatti, ne annulla l’effetto attrattivo e, di conseguenza, non consente di raggiungere i risultati prefissati.
Se si decide di applicare degli sconti, il cliente deve subito capire in quali prestazioni ne può usufruire e quali sono le condizioni previste (ad esempio, 20 euro in meno su un totale di spesa di 70 euro).
Se, invece, si sceglie una promozione a tempo, bisogna indicare chiaramente il periodo di validità ed evidenziare la data di scadenza dell’offerta ( ti invito andare a leggere l’articolo di promozioni e offerta ).
Meno scritte in piccolo e più chiarezza: queste sono le due parole d’ordine per una promo che possa davvero cogliere l’attenzione delle persone e avere un riscontro significativo.
Scegliere il beauty marketing in base alle caratteristiche del salone:
Le promo da poter creare sono tantissime non sono universali: alcune attività potrebbero ottenere ottimi risultati adottando alcune strategie che per altre sarebbero inutili o addirittura penalizzanti.
Un esempio: il salone che ha un team giovane ancora in processo di formazione completa, se applicasse una promozione “Promo Piega + Effetti Luce” o “Manicure + ricostruzione unghie piedi” potrebbe ottenere dei risultati negativi in quanto i servizi ad alto margine e complementari non sono svolti con la massima esperienza o potrebbero avere difficoltà in un salone di passaggio con un team d’esperienza ma dove la tipologia di clienti non ha tempo per effettuare trattamenti molto lunghi in salone.
Ogni idea, quindi, dovrà essere rapportata alla propria attività, alle proprie disponibilità e al tipo di clientela a cui si rivolge.
Le 5 idee da dove prendere spunto per il tuo beauty marketing:
Sconti per i nuovi e i già clienti:
Un ribasso sul costo delle prestazioni e sui prodotti acquistati in salone, se bilanciato con il listino, può avere dei riscontri positivi. Ad esempio, potrebbe essere interessante riservare uno sconto del 25% ai nuovi clienti sulla prima seduta o su particolari trattamenti. Solitamente è consigliabile non superare il 50% di ribasso per evitare di sminuire il valore del servizio.
foto schermate del gestionale Uala funzione sconti
La promo può essere applicati anche ai già clienti del salone, ad esempio come traguardi per programmi di fidelizzazione di carte fedeltà, abbonamenti, presentazione di nuovi clienti, etc…, oppure durante alcuni periodi dell’anno (ad esempio scontando la prestazione nel giorno o nella settimana del compleanno).
Infine per quei clienti fidelizzati e considerati VIP, ovvero i veri ambasciatori del salone, si può fissare uno sconto fisso (massimo del 20%) per ogni qual volta che effettuano un appuntamento (escludendo i servizi che non hanno margine come la Piega).
Promozioni stagionali:
L’uso delle promozioni, come appena visto, non deve scadere nello spam o nella ricerca disperata di nuovi clienti con sconti continui: contestualizzare, invece, ha il vantaggio di rendere più attraente l’offerta e di creare quel senso di urgenza che potrebbe catturare l’attenzione e spingere all’acquisto.
Il lancio delle promozioni a tempo limitato durante le festività o per alcune ricorrenze speciali dell’anno, quindi, è una strategia decisamente più interessante da prendere in considerazione.
Tra i “periodi chiave” troviamo le festività religiose (come Natale e Pasqua), le giornate dedicate alle donne (Festa della Mamma e della Donna), la Festa del Papà, San Valentino, il Black Friday o in vista di appuntamenti ed eventi organizzati nella propria zona.
Sfruttare le Call To Action:
CTA (o Call To Action) è un termine particolarmente utilizzato in ambito marketing e si riferisce a quelle strategie che spingono l’utente a compiere un’azione specifica. In ambito promozionale è possibile utilizzarle per ottenere dei risultati dal punto di vista della visibilità e dei ricavi, offrendo in cambio dei vantaggi (sconti, buoni acquisto, trattamenti gratuiti, etc…). Esempi di CTA efficaci per un salone potrebbero essere le seguenti:
-invitare i nuovi clienti a presentarne di nuovi, offrendo in cambio sconti o prestazioni omaggio;
-offrire particolari sconti o buoni acquisti a coloro che si iscriveranno alla newsletter del sito o alle pagine social;
-mettere in palio prestazioni o prodotti omaggio al raggiungimento di alcuni traguardi (ad esempio dopo aver concluso 10 sedute o prenotando la prestazione successiva subito dopo aver concluso la prima);
-offrire prodotti o sedute aggiuntive con l’acquisto di una prestazione Premium.
Collaborare con altre attività:
Stringere delle collaborazioni con delle attività parallele (ad esempio professionisti di manicure, pedicure, per il make up, etc…), legate al mondo beauty, oppure con attività differenti e presenti nella propria zona, permetterebbe di creare delle promozioni convergenti particolarmente interessanti.
Foto estetista e cliente durante un trattamento al viso
Per esempio, se si collabora con un centro estetico o un nail store, si potrebbe offrire una manicure dopo dei lavori tecnici come il balayage o una stiratura.
In questo modo i vantaggi potranno esservi per entrambe le attività, oltre che una maggiore visibilità e un sensibile aumento della clientela.
Lanciare promozioni legate ai social network:
I social network, in particolare di Facebook e Instagram, sono degli ottimi canali in termini di visibilità e pubblicità per la propria attività, ma possono essere utilizzati anche per lanciare delle promozioni relative al salone, sfruttando il testo, le immagini e i video per renderle più interessanti.
Ad esempio, si potrebbero invitare i propri clienti a lasciare una recensione sulla pagina Facebook o a condividere i post o il link del profilo Instagram attraverso le menzioni e gli hashtag, in cambio di uno sconto sulla prestazione successiva o di un regalo (come dei sample o dei prodotti ottenuti a condizioni agevolate dai propri fornitori).
Non è necessario né consigliabile pubblicare post in continuazione o invitare ad ogni seduta i clienti a pubblicizzare la propria attività sui social: bisognerà organizzare al meglio le strategie promozionali, pubblicando a cadenze regolari o durante periodi specifici. Affidati a professionisti del settore!
Come organizzare un calendario di promozioni di beauty marketing:
Una volta scelte le promozioni da proporre, adattandole alle caratteristiche e alle peculiarità del proprio salone, è consigliabile redigere un calendario chiaro che possa servire da piano temporale con cui organizzare e mettere effettivamente a disposizione per gli utenti.
Un calendario annuale potrebbe essere la soluzione migliore, da decidere insieme allo staff del salone e da adattare a seconda dei periodi e delle ricorrenze. Non è obbligatorio fissare fin da subito delle date precise: si potrà mantenere una certa flessibilità per venire incontro a possibili imprevisti e a cambiamenti in corso d’opera.
Un calendario delle promozioni ben fatto dovrebbe avere le seguenti caratteristiche:
un ventaglio di promozioni variegato: è consigliabile variare il tipo di offerta durante l’anno per evitare di lanciare sempre le stesse e di rendere meno attraente la proposta.
È importante, inoltre, non soffermarsi solamente su un tipo di clientela (ad esempio, solo nuovi clienti o solo clienti giovani) ma è bene rivolgere il focus su target differenti;
promozioni su prodotti e servizi diversi: oltre al cambio di focus su clienti diversi, è necessario variare anche i prodotti e le prestazioni oggetto delle promozioni.
In questo modo si eviterà di spingere solo alcuni di essi, con il rischio di rendere meno visibile e abbandonare il resto del listino;
sfruttare i periodi chiave dell’anno: come già visto tra gli esempi di promozione efficace, alcuni periodi sono l’ideale per il lancio di promozioni.
Identifica e definisci le migliori promo per una specifica ricorrenza per rendere il calendario più chiaro e completo.
Conclusioni:
Guadagnare in termini di visibilità e nuovi appuntamenti, fidelizzare la clientela e, massimizzare i ricavi è sicuramente possibile, soprattutto se le strategie adottate prenderanno in considerazione le caratteristiche del proprio salone, le preferenze dei clienti e le tipologie di promozione proposte in rapporto ai servizi che vengono offerti.
Le promo migliori non saranno necessariamente legate a sconti aggressivi, che hanno spesso come effetto l’acquisizione di clientela meno tendente alla fidelizzazione e rischiano di dare all’attività un’immagine meno autorevole e professionale: come già citato in precedenza, i ribassi possono essere una leva interessante per guadagnare nuovi clienti, ma non per chi già cliente abituale del salone, sarebbe più efficace offrire valore aggiunto durante le prestazioni e vantaggi sui servizi più richiesti.
Al prossimo articolo!
Marco Tartufoli
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